MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalla para descubrir qué compran los consumidores, dónde lo compran, cómo y cuánto compran, cuando lo hacen y por qué lo hacen. El mercadologo puede estudiar las compras reales de los consumidores, pero entender los porqués del comportamiento de compra de consumo no es tan fácil: la respuestas a menudo están encerradas en las profundidades del cerebro del consumidor.
Los estímulos de marketing consisten en las 5 p´s, producto, plaza, precio, promoción y packing o personal. Otros estímulos incluyen las fuerzas y sucesos importantes del entrono del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales.
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPROTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
Culturales: Cultura, Subcultura y clase social
Sociales: Grupos de referencia, familia, papeles y status
Personales: Edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto
Psicológicos. Motivación, Percepción, Aprendizaje, creencias y actitudes.
Comprador.
FACTORES CULTURALES
Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones,
Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones a sus vidas. (pochos, cholos, chicanos, texanos, afroamericanos)
Clases sociales. Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
FACTORES SOCIALES
Grupo: Dos o mas personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
Líder de opinión: Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras características, ejerce influencia sobre otros. (Anuncios de Nike, Adidas)
La familia : Influye mucho en el comportamiento de un comprador, y es el más importante en nuestra sociedad. A los mercadologos le interesan los papeles que desempeñan y la influencia del esposo, esposa, niños y hermanos sobre la compra de diferentes productos y/o servicios.
Papeles y status: Una persona pertenece a muchos grupos, como familia, clubs, organizaciones. La posición de cada persona en cada grupo puede definirse en sus términos de papel y status.
FACTORES PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida.
Jovenes solteros
Adultos solteros
Adultos mayores solteros
Matrimonio joven sin hijos
Matrimonio joven con hijos
Divorciados jóvenes con hijos
Divorciados jóvenes sin hijos
Entre muchos otros…
Ocupación. Afecta los bienes y servicios que compra. Los obreros generalmente compran ropa resistente, mientras los gerentes de grandes corporaciones ropa y trajes de marca.
Situación económica: Afecta el poder de compra para los productos o servicios.
Estilos de vida: Pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales entre muchas otras variables.
Personalidad y auto concepto:
Personalidad- Características psicológicas distintivas de una persona que da pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas a su propio entorno. Todo esto influye en su entorno natural y la manera en la que se desenvuelve.
FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación (motivo o impulso) Necesidad que es lo bastante apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.
Entre las teorías está la teoría de motivación de Freud y la jerarquía de Maslow.
Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen inteligible del mundo.
Aprendizaje: Cambios del individuo en su conducta que se deben a la experiencia.
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitudes: Evaluaciones, sentimientos y tendencias constantemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Comportamiento de compra complejo: Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una participación importante del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas.
Comportamiento de compra que reduce la disonancia: Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participación pero pocas diferencias entre las marcas.
Comportamiento de compra habitual: Comportamiento de compra del consumidor en situaciones caracterizadas por baja participación del consumidor el cual percibe pocas diferencias entre las marcas.
Comportamiento de compra que busca variedad: Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participación de los consumidores, aunque estos perciben diferencias importantes entre las marcas.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
1.- Reconocimiento de las necesidades
2.- Búsqueda de información
3.- Evaluación de alternativas
4.- Decisión de compra
5.- Comportamiento posterior a la compra
Concepto de disonancia cognositiva: incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS
Producto nuevo: Bien, servicio o idea que algunos consumidores perciben como nuevo.
Proceso de adopción: proceso mental que sigue un individuo entre que se entera de una innovación y la adopción final.
Las etapas de éste proceso son: Conciencia, Interés, Evaluación, Prueba, Adopción.
EJERCICIOS.
ResponderEliminar1.Cada cultura tiene subculturas mas pequeñas. muchas subculturas constituyen segmentos de mercados importantes y el mercadologo a menudo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades. Tome cada una de las siguientes subculturas, identifique brevemente los rasgos de marketing importantes de cada una, y enumere las oportunidades de marketing que podrian presentarse en su pais en los proximos 5 años. PERSONAS MAYORES, ADOLESCENTES, MUJERES.
2.-Al diseñar la publicidad de una bebida gaseosa ¿Que le pareceria mas ultil, la informaciion demografica acerca de los consumidores o la informacion acerca de los estilos de vida ? por que? de ejemplos de como usaria para cada tipo de informacion
3.- Piensa en la experiencia muy buena o mala que hayas tenido sobre un producto. Analice como ello moldeo sus creencia acerca del producto. ¿cuanto duraran esas creencias? ¿Que podria cambiar esas creencias?
4.- Decida por que se incluye la etapa de comportamiento posterior a la compra en el modelo del proceso de compra. explica la importancia que tiene esta etapa para todos los que estudiamos mercadotecnia.
5.- Para muchas personas, adoptar un estilo de vida m{as saludable seria una innovacion. Esto podria requerir cambiso en la dieta, el ejercicio, y habitos de fumar y beber. comente esta innovacion en terminos de su ventaja relativa, compatibilidad, complejidad, divisibilidad y comunicabilidad ¿es probable que la mayoria de los habitantes de su pais adopte rapidamente un estilo de vida saludable?
6.- los doferentes tipos de productos pueden satisfacer distintas necesidades funcionales y psicologicas:
a)Enumere 5 productos de lujo publicos o privados que sean muy interesantes o importantes para usted. entre las posibilidades estan ropa, autos,cosmeticos. despues ordene otros 5 aticulos de primera necesidad que use y que no despierten su interes, como lapices, detergente para ropa, ect..
b)Haga una lista de palabras que describa que siente usted acerca de los productos enumerados ¿hay diferencias entre los tipos de palabras que uso para los articulos de lujo y los necesarios?
c) Coleccione anuncios de cada uno de los productos de su lista. Vea cuantas palabras que usó para describir los productos aparecen en los anuncios que escogió.
7.- Describe las cinco etapas de su propio proceso de desicion de compra en: Camara fotografica, Ipod, Laptop, Estero para coche. Despues describe las mismo 5 etapas del proceso de desicion de compra para dulces, piñatas, ida al cine.
¿Que pasos son los que difieren? ¿Para ti que influye externamente en ese proceso, (anuncios, amigos, familia, etc?
Saludos
Excellent!!!
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